戸建住宅の販売広告で成果が出ない3つの原因と広告代理店に依頼するメリットを解説！

「戸建住宅の販売広告で成果が出ない…」と悩んでいる不動産会社は少なくないでしょう。しかし、広告が集客効果につながらない原因を特定するには、専門知識が必要になります。

そこで、本記事では、戸建住宅の販売広告で顧客が集まらない原因と、広告を不動産業界に強い広告代理店に依頼するメリットについて解説していきます。

1.顧客層が活用した戸建住宅の販売広告媒体ランキングトップ8

2024年7月に国土交通省が発表した「令和5年度住宅市場動向調査報告書」によると、戸建住宅の物件探しに活用した広告媒体のランキングは、以下の通りになります。（調査は複数回答）

1位：インターネット（64.0％）

2位：不動産業者（46.2％）

3位：住宅展示場（19.5％）

4位：現地を通りがかった（15.3％）

5位：知人などの紹介（12.0％）

6位：住宅情報誌（10.2％）

7位：新聞などの折り込み広告（4.8％）

8位：公的分譲（1.5％）

このことから、戸建住宅の購入を検討している顧客層の多くは、物件探しにWeb媒体を活用していることが分かります。また、同調査では、分譲戸建てを取得した世帯（三大都市圏）がインターネットから「お問い合わせ」や「内見」などの申し込み顧客が44.7％いるという結果も出ており、Web媒体の集客効果の高さがうかがえます。

なお、三大都市圏とは、埼玉県・千葉県・東京都・神奈川県からなる首都圏、岐阜県・愛知県・三重県からなる中京圏、京都府・大阪府・兵庫県からなる近畿圏を指します。

一方で、Web媒体を活用していない顧客も分譲戸建てでは15.6%、注文住宅では17％おり、上記のランキングからも、現地看板や住宅情報誌、チラシなどのリアル媒体も一定の集客効果を維持しているといえるでしょう。

2.戸建住宅の販売広告で顧客が集まらない3つの原因

ここでは、戸建住宅の販売広告で顧客が集まらない代表的な3つの原因を解説していきます。

2-1.戸建住宅をターゲットにしている顧客層が曖昧

魅力的な戸建住宅ほど「誰にでもオススメの物件」と紹介してしまうのは、よくある失敗の一つです。顧客には、「年齢」や「年収」などの属性のほかにも、「子育て世帯」「共働き世帯」「二世帯住宅を求める家族」など、さまざまなニーズがあります。

そのため、ターゲットとする顧客層が曖昧なまま戸建住宅の販売広告を打ち出すと、

• 自分におすすめの戸建住宅かを判断できず、顧客に興味を持ってもらいにくい
• 「〇LDKで広々快適」などの汎用的な文言では、他の戸建住宅との差別化が不十分
• 顧客が戸建住宅購入後の生活をイメージできない

などの問題から、訴求力が低下してしまいます。戸建住宅の販売広告を打ち出す際は、ターゲットにする顧客層を明確にして、広告をその顧客層にフォーカスさせること重要なのです。

2-2.ポータルサイトへの戸建住宅の販売広告の掲載だけでは不十分

「SUUMO」や「ホームズ」をはじめとするポータルサイトへの戸建住宅の販売広告の掲載は、多くの不動産会社が実施しているでしょう。しかし、ポータルサイト内にはエリアや価格、間取りなどの条件が近い戸建住宅が大量に掲載されているため、競合が多い状態に陥りやすくなります。また、ポータルサイトは掲載フォーマットが決められているため、戸建住宅ごと個別の魅力を発信しにくいデメリットがあります。

その結果、価格や間取り、交通アクセスなどの表面的なスペックでしか比較されず、訴求力が低下する原因になります。

そのため、戸建住宅の販売広告の集客効果を高めるには、ポータルサイトへの掲載と合わせて、自社WebサイトやSNSなどの独自メディアでの発信にも力を入れることが重要です。

2-3.戸建住宅の販売広告を出した後の検証・改善ができていない

Webサイトやポータルサイトに広告を出した場合、掲載後にクリック率（CTR）や離脱率、コンバージョン率（CVR）などのデータを取得して、集客効果を検証することができます。

しかし、取得したデータの検証と広告の改善が適切に行われていないと、集客の課題を把握することは難しいです。

Web広告やポータルサイトを最大限活用するには、CTRやCVRの目標を明確に設定する必要があります。その上で掲載写真やキャッチコピー、ターゲット設定などを見直し、改善を積み重ねていくことが重要です。

3.戸建住宅の販売広告を広告代理店へ依頼する3つのメリット

ここでは、戸建住宅の販売広告を不動産業界に強い広告代理店へ依頼するメリットについて解説していきます。

3-1.Web媒体とリアル媒体を組み合わせた集客戦略が立てられる

先述の通り、戸建住宅の販売広告はWeb媒体の方が集客効果は高いのですが、リアル媒体による集客効果も無視できません。特に、現地看板や折り込みチラシによる広告は、購買意欲が高い層からの集客が期待できます。

そのため、Web広告だけに力を入れてしまうと、多くの顧客を取りこぼしてしまうことを意識する必要があります。

そこで、広告代理店に依頼することで、Web媒体とリアル媒体を組み合わせた広告を打ち出せるようになり、

• Web広告で認知を拡大する→折り込みチラシで訴求
• SNS広告で関心を集める→現地看板で来場促進

などの集客戦略を立てやすくなります。また、「制作する担当者や媒体によって、広告のデザインやトーンがバラついてしまう」などの問題も解消されるため、一貫性のある広告展開が可能になることも大きなメリットです。

3-2.広告代理店の専門的なノウハウによる提案を受けられる

広告の成果は、「誰に、何を、どう伝えるか？」で決まるといわれています。そのため、戸建住宅の販売広告においても、ターゲットにする顧客層の設定と広告自体の質が重要です。

しかし、不動産会社が自社で広告を制作する場合はノウハウが担当者に依存しやすくなるため、写真の見せ方やキャッチコピーがマンネリ化しやすくなります。

一方、不動産業界に強い広告代理店であれば、

• どのようなキャッチコピーなら顧客の心に響くか？
• 戸建住宅をより魅力的に見せられる写真は何か？

などを実績やデータ、実例などから把握していると思われます。特に、人生の中でも非常に大きな買い物となる戸建住宅は、顧客が「購入後の生活」や「他の戸建住宅との差別化」をイメージできなければ購入にはつながりません。広告代理店は「売れる広告表現のプロ」であるため、顧客に戸建住宅の魅力を過不足なく伝えられるようになる点が、大きなメリットとなります。

3-3.広告の集客効果の検証・改善もサポートしてくれる

先述の通り、広告の集客効果を高めるには、掲載後にその効果の検証や改善を行うことが大切です。

しかし、広告の効果検証と改善には専門知識が必要になるため、「Web広告のCTRが低い原因」や「Webサイトからの離脱率が高い原因」を自社で正確に分析するのは難しい作業です。「作業面の手間」や「担当者の育成コスト」などの問題に直面するケースも少なくありません。

広告代理店に依頼すれば、ノウハウを生かして継続的にPDCAサイクルを回すことが可能になります。結果として、広告の精度を効率的に高めやすくなるため、「効果が薄い広告を掲載する費用」や「機会損失」の削減につながり、高い費用対効果を得られるでしょう。

4.まとめ

戸建住宅の販売広告は、Web媒体の方が集客効果は高いですが、現地看板や住宅情報誌などのリアル媒体も一定の集客効果を維持しています。そのため、ターゲットにする顧客層を明確にした上で、Web媒体とリアル媒体を組み合わせた一貫性のある広告展開を行うことが大切です。また、広告を出した後に集客効果の検証と改善を行うことも欠かせない取り組みの一つです。

効果的な戸建住宅の販売広告を打ち出すには専門知識やノウハウが求められるため、費用対効果の面からも、まずは不動産業界に強い広告代理店に相談してみましょう。