不動産の物件概要書とは？Ｗｅｂ集客のための改善ポイントを解説！

不動産の物件概要書は、顧客に物件の魅力を伝えるための大切な資料です。しかし、「物件概要書はしっかり作成しているのに、集客が少ない……」と悩んでいる不動産会社は少なくないでしょう。

そこで、本記事では、不動産の物件概要書の基礎知識や重要性を解説しながら、物件概要書が集客につながらない原因とその改善方法を詳しく解説していきます。

1.不動産の物件概要書とは？重要性も解説！

まずは、物件概要書の基礎知識と重要性について解説していきます。

物件概要書とは？

物件概要書とは、売買・賃貸の対象となる不動産（土地+建物）の基本情報をまとめた資料です。決められたフォーマットはないため、不動産会社が独自に作成して、以下のような場面で利用しています。

• Webサイトへの物件掲載
• 店頭掲示やチラシなどの販促ツール
• 顧客への資料提供など
• 物件概要書に記載される主な内容は以下の通りです。
• 取引様態（売主、貸主、代理、媒介）
• 物件の所在地
• 交通の利便性（最寄り駅などからの徒歩での所要時間など）
• 土地や建物の面積
• 物件の設備（水道、ガス、エアコンなど）
• 周辺の生活関連施設（スーパーマーケット、病院、公園など）
• 引き渡し可能予定日
• 価格、賃料

物件概要書は顧客からの信頼を得るために重要

物件概要書は、顧客が「自分の希望に合った不動産か？」を判断するための大切な資料の一つです。

そのため、

• 顧客が不動産について求めている情報を丁寧にまとめていること
• 他の不動産との比較や検討が簡単にできること
• 記載されている情報が正確であること

などのポイントを押さえていれば、スムーズな問い合わせ、内見、契約につながりやすくなります。また、丁寧に作り込まれた物件概要書は、不動産会社の「誠実さ」や「対応力」をアピールするツールとしても役立ちます。取引時の交渉を円滑に進められたり、契約後のトラブルを防ぐ効果もあったりするため、「分かりやすく物件概要書を作成すること」は非常に重要なのです。

物件概要書には「宅地建物取引業法」が適用される

物件概要書は「不動産広告」に該当するため、「宅地建物取引業法」が適用されます。そのため、顧客が安心して取引を行えるように「虚偽・誇大広告」が禁止されており、不動産についての正確な情報の公開が求められています。

「設備内容を過剰に表現する」

「利回りを実際の数値よりも高く記載する」

などの虚偽・誇大広告はもちろん、「物件概要書」だからといって情報を省略して記載すると、行政指導や営業停止処分の対象になります。また、物件概要書は一度作成したら終わりではなく、不動産の最新の情報が反映されるように最低でも2週間に1度の更新が義務付けられている点にも注意が必要です。

2.不動産の物件概要書が集客に繋つながらない3つの原因

不動産会社が集客するためには、Web広告の活用が重要です。

ですが、「SEO対策の不足」や「顧客目線の見落とし」によって、

「物件概要書はしっかり作成しているのに、なぜか反響が来ない……」

という悩みを抱えている不動産会社は珍しくないでしょう。ここでは、物件概要書が集客につながらない3つの原因を解説します。

物件概要書を画像化して掲載している

SEO対策で最も重要なのは、「Googleなどの検索エンジンが正しく情報を読み取れるか？」という点です。検索エンジンは、掲載されている文字情報を読み取って、Webページの内容の判断や評価を行っています。

しかし、検索エンジンは画像内の文字情報を認識できないため、作成した物件概要書を画像化して掲載してしまうと、SEO対策の観点では致命的になります。その結果、Webページの内容を検索エンジンかが十分に評価できず、上位表示されずに集客が遠のいてしまいます。

物件概要書が単語の羅列になっている

「駅徒歩10分/表面利回り10％/1K/築10年/鉄筋コンクリート造」

このように、単語の羅列だけで構成された物件概要書は、私たちが見ると情報がコンパクトにまとまっていて便利に感じます。しかし、検索エンジンにとっては、Webページの内容や文脈を把握しにくい記載方法なのです。

検索エンジンは、Webページの内容や文脈から「顧客の検索意図に応えているか？」を判断して、上位表示させる記事を選んでいます。そのため、単語の羅列が多いページは、「不自然なキーワードの詰めこみ」や「スパムコンテンツ」と誤認されるリスクがあり、SEO対策の効果が出ない原因となるのです。

物件概要書は「読む」のではなく「見る」ことが多い

Webサイトで不動産の物件概要書を閲覧する顧客の多くは、Webページを数秒間眺めて「自分が求めている情報があるか？」を判断しています。そのため、物件概要書のSEO対策が十分でも、細部まで読ませるような設計になっていないとコンバージョン率（CVR）は上がりにくいのです。

重要なのは、顧客が知りたい情報を「瞬時に」「直感的に」把握できることであるため、

• 視認性の高いレイアウトにする
• 「単身者」「共働きの世帯」など、不動産のターゲット層を明示する
• 「顧客が求める情報」を先に記載し、補足情報は後に記載する

などのポイントを意識した物件概要書を作成することが大切です。

3.不動産の物件概要書のSEO対策とCVRを改善する3つの方法

ここでは、不動産の物件概要書のSEO対策を行い、CVRを上げるための方法を3つ解説します。

物件概要書を自然な文章で作成する

物件概要書に記載する不動産の情報は、単語の羅列ではなく「自然な文章」で作成することが大切です。

例えば、投資用マンションの物件概要書として、

「駅徒歩10分/1K/築10年/鉄筋コンクリート造」

という情報を記載する場合は、

「駅徒歩10分で都心へのアクセスも良好な、築10年の鉄筋コンクリート造1Kのマンションです。賃貸需要が高いエリアであるため安定した収益が期待でき、投資初心者にもオススメの物件です。」

というように、自然な文章として記載した方が良く、SEO対策に効果的であるほか、顧客に「安心感」や「誠実さ」が伝わりやすくなるため、CVRの向上にも期待できます。

顧客が不動産に「求めているもの」を先に明記する

物件概要書の冒頭では、「誰のどんなニーズに応える物件か？」を明記することが重要です。

顧客が不動産を検索する際、入力するキーワードにはその人の「目的」「条件」「希望」などが反映されています。そのため、物件概要書の作成には、キーワードに顕在化されているニーズだけでなく、「ユーザーがまだ明確に意識していない潜在化されているニーズ」を読み解くことも求められています。

・具体例１

「〇〇市マンション投資用駅近」

→顧客は利回りや築年数だけでなく、空室リスクの低さや立地の収益性に関心があると予想できます。

・具体例2

「〇〇市一戸建てファミリー向けローン相談可」

→顧客は子育て世帯で、予算に不安を持ちながら、生活環境や安全性も重視していると予想できます。

このような検索意図を踏まえた導入文を冒頭に配置することで、顧客から共感を得やすくなり、Webページからの離脱防止やCVRの向上につながります。

スマートフォンでの視認性を最優先にする

不動産情報サイト事業者連絡協議会が2024年に公表した調査（不動産情報サイト利用者意識アンケート）によると、不動産情報を調べる際に9割以上がスマートフォンを利用しているという調査結果があります。

そのため、従来のパソコンでの閲覧を前提とした物件概要書に多い、

• 文章や表が横長に表示されるため、縦スクロールだけでは読めない
• 文字が小さいため、ボタンやリンクをクリックしにくい

などの問題を改善するため、スマートフォンでの視認性が最優先にされるようになりました。

特に、スマートフォン利用者はパソコン利用者よりも「直感的な操作」と「素早い判断」を求める傾向があるため、「読むのが手間」と感じるとWebページから即座に離脱しやすくなります。

このような背景から、昨今では、顧客が使う端末に合わせてWebサイトのレイアウトが自動で切り替わる「レスポンシブデザイン」を導入することが重要です。

4.物件概要書の作成は不動産業界に強い広告代理店への相談依頼が効果的

ここでは、物件概要書の作成を不動産業界に強い広告代理店に依頼するべき理由を解説します。

物件概要書をWebサイトで生かすには専門的な技術が必要

物件概要書の問題点や改善点は先述の通りですが、これらに不動産会社だけで対応しようとすると、技術的な壁に直面しやすくなります。

特に、

• 物件概要書を画像ではなく、テキストで表示させる
• スマートフォンでの閲覧を想定したレスポンシブデザインの導入
• 顧客の心理や行動を把握したレイアウトの設計

などには、HTMLやCSSの専門的な技術が必要です。

また、SEO対策も単に「目的のキーワードを配置する」だけでは不十分になりやすく、

• 検索キーワードから顧客の心理を読み解く技術
• 検索エンジンのアルゴリズムに沿って文章を作成する技術

などが求められるため、不動産業界に強い広告代理店を頼ることが効率的なのです。

物件概要書のSEO対策は費用対効果が高い

先述の通り、集客のためにはWebサイトで不動産の物件概要書を適切に活用することが大切です。しかし、多くの不動産会社は物件概要書を従来通りの作り方にとどめている現状があります。

そのため、物件概要書のSEO対策は競合他社との差別化を図りやすいポイントです。

物件概要書のSEO対策は比較的低コストで始められるため、大規模なサイト改修などよりも、限られた予算で実施しやすい特徴があります。少ない予算で集客効果を高められる可能性があるため、広告代理店に依頼して物件概要書のSEO対策を進めていくことは、費用対効果が高い施策といえるでしょう。

5.まとめ

不動産の物件概要書は、単なる物件情報の一覧ではなく、適切に活用すればWeb集客において大きな武器となります。そのため、SEO対策を進めて顧客視点に寄り添った物件概要書を作成することは、CVRを改善する上で欠かせない取り組みです。

最も、物件概要書をWebサイトに生かすには専門的な技術が必要になる場合が多いため、費用対効果の面からも、まずは不動産業界に強い広告代理店へ相談してみましょう。